Para un pequeño productor español los costes para exportar y vender vino en los Estados Unidos son prohibitivos

La distribución de los vinos en los Estados Unidos está muy concentrada y juega a favor de los grandes productores de vino

Informaciones export vino - ExportUSA ha desarrollado un sistema de venta pensado específicamente para los pequeños productores de vino españoles que quieren exportar y vender sus propios vinos en América

Los Estados Unidos están a punto de convertirse en el primer mercado mundial en el consumo de vinos y las proyecciones hablan de un consumo di vino anual total de 310 millones de cajas hasta el 2013 por un valor de unos 45 mil millones de dólares.

Es una gran oportunidad para los productores de vino españoles. Nuestro país hace alarde de una tradición secular en la producción de vinos de todo tipo. España ofrece una variedad de vinos capaz de satisfacer cada segmento y grupo de consumo entre los consumidores americanos.

La Solución para Exportar y Vender Vino en América

Para un pequeño productor de vino la única solución es trabajar con pequeños importadores de vino y con distribuidores / mayoristas que venden vino a nivel local o regional.

Para favorecer a las pequeñas empresas vinícolas españolas, ExportUSA ha puesto a punto un sistema de venta que consiste en presentar los vinos directamente a los distribuidores / mayoristas durante encuentros de cata guiados trimestrales.

El sistema funciona así:

• La casa vinícola envía muestras de sus vinos a la oficina ExportUSA de New York junto con las fichas de tales vinos y los listines export.
• Cada tres meses ExportUSA organiza una sesión de cata con cinco o seis distribuidores / mayoristas de vino de New York.
• Durante el encuentro cada distribuidor / mayorista cata todos los vinos y rellena una ficha con comentarios.
• ExportUSA manda al productor las fichas con los comentarios y ayuda al productor a iniciar las tratativas comerciales para aquellos vinos hacia los cuales los distribuidores han mostrado interés.

El Papel del Importador de Vino para los Estados Unidos

ExportUSA ha concluído un acuerdo con un pequeño importador de vinos de New York para poder proceder a la importación regular de vinos. El importador dispone también de locales para el almacenaje y la distribución del vino.
De este modo la casa vinícola puede concentrarse en el aspecto comercial de la venta del vino tratando directamente con distribuidores y mayoristas [primero durante los encuentros trimestrales que acabamos de describir y luego, una vez iniciada la relación comercial, durante la normal actividad de venta] y creando un contacto directo con el mercado. Así la figura del importador está redimensionada convirtiéndose en un garante de la importación regular de los vinos, ofreciendo también el almacén autorizado para el depósito del vino y cuidando el servicio de transporte y entrega, es decir todo el servicio logístico para el vino en los Estados Unidos, sin tenerse que ocupar necesariamente de la venta [aunque luego, en realidad, el importador tiene sus contactos y de alguna forma participa en la actividad de venta].

La Distribución del Vino en los Restaurantes

Los restaurantes son otro canal de distribución del vino que actúa a nivel local. Para productores de vino muy pequeños o bien para productores medios pero con uno o varios vinos de segmento éste es el sistema ideal para empezar la venta de vino en los Estados Unidos. El de los restaurantes es el canal adecuado para productores que pueden vender 5000 - 6000 botellas al año en América. Para este tipo de casas vinícolas el programa trimestral prevé reuniones no tanto con los distribuidores / mayoristas de vino sino con cuatro o cinco restaurantes de New York. En este caso los encuentros con los restaurantes en general se hacen en persona visto que a todos [o casi] los propietarios de restaurantes de New York ya los conocemos personalmente después de todos estos años de trabajo en New York.

Venta y Comercialización de Vinos en Otros Estados

El mismo programa de encuentros trimestrales descrito arriba puede ser replicado en otras ciudades. De este modo se pueden encontrar distribuidores / mayoristas para vender vino en Chicago, Los Angeles, Boston, Atlanta, Dallas. En particular la oportunidad que ofrece Las Vegas para vender vino es considerable vista la cantidad de turistas que cada año visitan la ciudad. También New York atrae a muchos turistas al año, casi 50 millones. Pero es también un mercado mucho más competitivo especialmente para vender vino. Las oportunidades de venta que ofrecen otros estados, como Illinois o Texas por ejemplo, no hay que subestimarlas precisamente porque la competencia es menor.